La elección entre distribución y agencia: consecuencias jurídicas muy distintas
Cuando una empresa quiere comercializar sus productos a través de terceros, tiene que elegir entre dos figuras contractuales con consecuencias radicalmente distintas: el contrato de distribución (el distribuidor compra y revende por su cuenta y riesgo) y el contrato de agencia (el agente actúa por cuenta del principal y tiene derecho a indemnización al finalizar el contrato). La confusión entre ambas figuras es habitual y puede costar caro: una relación que las partes han llamado «distribución» pero que en realidad encaja en el contrato de agencia genera, al finalizar, una indemnización por clientela que puede alcanzar la media anual de las comisiones de los últimos cinco años.
El contrato de distribución: características clave
En el contrato de distribución, el distribuidor actúa como empresario independiente: compra los productos al fabricante o mayorista, los almacena a su costa, asume el riesgo de impago del cliente final y fija libremente el precio de reventa (salvo cuando el fabricante impone un precio de reventa fijo, lo que puede ser contrario a la normativa de defensa de la competencia). Al finalizar el contrato de distribución, el distribuidor no tiene automáticamente derecho a indemnización por clientela, aunque puede pactarse contractualmente.
El contrato de agencia: la indemnización por clientela como riesgo oculto
El agente comercial actúa en nombre del principal, sin asumir el riesgo de las operaciones que concluye. La Ley del Contrato de Agencia (LCA) le otorga, al finalizar el contrato, una indemnización por clientela si ha aportado nuevos clientes o incrementado significativamente las operaciones con los clientes existentes y el principal sigue beneficiándose de esa cartera. Esta indemnización es de máximo una anualidad de comisiones calculada sobre la media de los cinco últimos años y no puede excluirse contractualmente. Además, si el principal resuelve el contrato sin causa justificada, debe pagar adicionalmente una indemnización por daños y perjuicios.
Cómo redactar el contrato para minimizar riesgos
El contrato debe ser coherente con la realidad económica de la relación: si el distribuidor actúa de facto como agente (fijación de precios por el principal, devolución de mercancía no vendida, actuación en nombre del principal ante el cliente), los tribunales ignorarán la denominación del contrato y aplicarán la LCA con toda su protección. Las cláusulas clave que deben incluirse o excluirse según la figura elegida son: fijación de precios, asunción de riesgos de impago, exclusividad territorial, obligaciones de stock mínimo, duración y condiciones de renovación. En DirectorJuridico.es redactamos contratos de distribución y agencia minimizando riesgos, coordinados con LRB Tax & Legal, asesoría legal y fiscal para empresas. Contacto: Contacto@LRB.es / +34 684 234 831.